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Über 90% der Firmen verlieren Geld im Marketing

18. April 2017
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Und dies alleine deswegen, weil sie Marketing-Automation ignorieren oder schlicht die Möglichkeiten nicht kennen. Jedes Unternehmen hat heute einen Online-Auftritt. Viel Geld fliesst in Google Adwords und trotzdem werden keine Leads über die Webseite gewonnen. Das geht anders.

Bevor wir zu den konkreten Ansätzen kommen, müssen wir darüber sprechen, wie sich der Konsument heute verhält. Und um es gleich vorne weg zu nehmen, dies gilt für B2B genauso, wie für B2C.

Erkenntnis Nr. 1
Über 70% der Konsumenten konsultieren das Internet, wenn sie eine Frage haben, ein Produkt suchen oder gar einen Lieferanten. Google hat dabei einen Marktanteil von über 90%. Um ein möglichst gutes Suchresultat zu erhalten, wird mit sogenannten «Longtail-Suchwörtern», also zusammengesetzten Suchphrasen, wie z.B. «Fachhändler Mountainbike Region Winterthur» gesucht.

Erkenntnis Nr. 2
Über 60% der Konsumenten haben sich bereits für ein Produkt entschieden, wenn sie sich einem potenziellen Lieferanten zu erkennen geben. Die Suchphase geschieht also komplett anonym und Sie als Unternehmen nehmen darauf keinen aktiven Einfluss.

Was heisst das nun für Ihr Marketing?
Als Einzelhändler wissen Sie ganz genau, dass die Lage Ihres Geschäftes das A und O für Ihren Erfolg ist. Genau dasselbe gilt auch im Internet! Es muss Ihnen gelingen, dass Sie mit den relevanten Suchphrasen, welche Ihre mutmasslichen Ziel-Personas suchen, auf den Top-Platzierungen der organischen Suchresultate landen. Damit generieren Sie qualitativen Traffic auf Ihrer Website.

Wie erreicht man bei Google Top-Platzierungen?
Die Suchmaschinen haben primär das Ziel dem Suchenden ein möglichst gutes Suchresultat zu liefern. Das ist ihr Grundbedürfnis, denn damit stellen sie nachhaltig sicher, dass Kunden immer wieder zurückkehren. Ein gutes Suchresultat wird dadurch erreicht, indem die Suchphrase mit dem Inhalt, der anschliessend präsentiert wird, auch übereinstimmt. Google misst nun, wie lange jemand auf der Zielseite verweilt, ob mehrere Seiten angeschaut werden und allenfalls dann sogar noch etwas heruntergeladen wird. Je höher die Interaktion auf der Webseite ausfällt, umso besser bewertet die Suchmaschine den Inhalt im Zusammenhang mit diesem Suchwort. Dies wiederum drückt die Position im Such-Ranking nach oben. Konkret heisst das, dass Sie als Unternehmen qualitativ hochwertige Inhalte publizieren müssen, welche auf die relevanten Suchphrasen abgestimmt sind. Dies macht man am Einfachsten mit einem Blog, welcher Textbeiträge mit attraktiven Bildern, Infografiken oder Videos enthält.

Was geschieht, wenn der potenzielle Kunde auf der Webseite ist?
Sicher haben Sie sich schon gewundert, dass nie jemand das Kontaktformular auf der Webseite ausfüllt und so Kontakt aufnimmt? Die Hürde ein Kontaktformular mit dem Hinweis „Beratung anfordern“ auszufüllen ist viel zu hoch! Der Kunde befindet sich in der Suchphase, er möchte in diesem Moment gar keinen Kontakt zu einem Verkäufer, deshalb wird er auch kein Kontaktformular ausfüllen oder gar anrufen. Ich komme nochmals auf den Detailhändler zurück. Dieser gestaltet ein Schaufenster, macht den Laden transparent oder stellt gar einige Produkte vor den Laden, um die Eintrittsschwelle möglichst klein zu halten. Im Internet machen wir das so, indem wir dem potenziellen Kunden etwas Kleines anbieten, z.B. ein Whitepaper, ein eBook oder ein Referenzbeispiel. Etwas, was heruntergeladen werden kann, bietet sich am ehesten an, da es keine eigenen Ressourcen benötigt. Damit das Goodie heruntergeladen werden kann, muss mindestens die E-Mail-Adresse und der Name angegeben werden. 20 bis 40% der potenziellen Kunden tun dies und das ist eine ganze Menge.

Lassen Sie arbeiten!
Sie haben nun den potenziellen Kunden identifiziert und können seine Spur auf Ihrer Webseite genau nachvollziehen. Sie wissen genau, was er angeschaut hat, welche Seite, welche Produkte. Gleichzeitig wissen Sie, wofür er sich interessiert, er hat ja schliesslich ein Whitepaper o.ä. heruntergeladen. Nun kommt Marketing Automation ins Spiel. Über einen Dialogprozess werden automatisch weitere, triggerbasierte Interaktionen ausgelöst. Auf dem Weg lernen Sie den potenziellen Kunden besser kennen. Sie verdichten die Informationen und treiben dies immer weiter, bis der Lead soweit qualifiziert ist, dass ein Verkäufer gezielt Kontakt aufnehmen kann.

Fazit
Dieses Vorgehen ist für den Kunden sympathisch, da er einen echten Mehrwert erhält und spart eine Menge Zeit im Verkaufsprozess, da nur „warme Leads“ bearbeitet werden.
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Autor: Roger Meili ist CEO der ProfileMedia AG www.profilemedia.ch

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